«Мы снова выступаем первопроходцами». «СёрчИнформ» ищет партнеров для своей франшизы ИБ-аутсорсинга

Ос­нователь ком­пании Лев Мат­веев рас­ска­зал «Хакеру» об усло­виях фран­шизы и о том, нас­коль­ко она может быть выгод­ной для пар­тне­ров.

— Термин «ИБ-аутсорсинг» используют для обозначения разных услуг. Давайте для начала проясним, что вы понимаете под ним.

— Мы занима­емся защитой биз­неса от внут­ренних угроз: уте­чек дан­ных, работы на кон­курен­тов, под­делки докумен­тов, без­делья сот­рудни­ков. Все это и мно­гое дру­гое уме­ет выяв­лять наш флаг­ман­ский про­дукт — DLP-сис­тема «Сёр­чИнформ КИБ». В 2019 году мы начали ока­зывать услу­ги аут­сорсин­га на базе КИБ, а в прош­лом году рас­ширили услу­гу — и по аут­сорсин­гу дос­тупны все воз­можнос­ти нашего DCAP-решения и сис­темы про­фили­рова­ния сот­рудни­ков ProfileCenter.

— Почему вы уверены, что рынок созрел для аутсорсинга внутренней безопасности?

— Ког­да мы толь­ко начина­ли, такой уве­рен­ности не было. Мы видели, что мно­гие ком­пании заин­тересо­ваны в защите, но не готовы покупать софт, обо­рудо­вание и нанимать спе­циалис­та в штат. Для них это было слиш­ком зат­ратно и слож­но. Воз­никла гипоте­за, что услу­га ИБ‑аут­сорсин­га будет вос­тре­бова­на.

А даль­ше опыт показал, что рынок готов. Уда­лен­ка в ковид­ный 2020-й, рост чис­ла инци­ден­тов в ком­пани­ях... Работо­дате­ли хотели хоть как‑то кон­тро­лиро­вать работу сот­рудни­ков на дому. Даль­ше — ужес­точение законов о защите дан­ных. Сош­лось мно­жес­тво фак­торов. Сей­час емкость рын­ка по раз­ным оцен­кам сос­тавля­ет от 30 до 35 мил­лиар­дов руб­лей в год.

Ком­пании из сег­мента малого и сред­него биз­неса уже активно поль­зуют­ся дру­гими сер­висами и при­вык­ли отда­вать на аут­сорсинг ИТ‑адми­нис­три­рова­ние, доработ­ку и обслу­жива­ние 1С. Они уже понима­ют свя­зан­ные с ИБ рис­ки для сво­его биз­неса, но при этом не могут оце­нить отда­чу от рас­ходов на ИБ. ИБ‑аут­сорсинг поз­воля­ет сде­лать сов­ремен­ные защит­ные решения и гра­мот­ных ИБ‑спе­циалис­тов дос­тупны­ми для малых и сред­них ком­паний.

Ус­луга так­же вос­тре­бова­на и в круп­ном биз­несе, где сот­рудни­ки ИБ‑отде­лов перег­ружены. Быва­ет и так, что в ком­пании прос­то нет нуж­ной экспер­тизы — и руководс­тво готово прив­лекать помощь со сто­роны. Такие кей­сы у нас тоже есть.

— Почему решили делиться таким куском «пирога»?

— Все баналь­но. Потен­циаль­ные кли­енты аут­сорсин­га — это более 200 тысяч ком­паний малого и сред­него биз­неса. Собс­твен­ных ресур­сов, что­бы осво­ить такой рынок, у нас не хва­тит. А пар­тнерские прог­раммы, фран­шизы поз­воля­ют дос­тавить пред­ложение до гораз­до более широко­го кру­га ком­паний.

— Франчайзи будет продавать вашу услугу или оказывать ее?

— Ока­зывать — ров­но так же, как это дела­ем мы, хотя и с неболь­шими кор­ректи­ров­ками. ИБ‑аут­сорсинг — это про­дажи, внед­рение и собс­твен­но ока­зание услуг. Мы решили оста­вить инже­нер­ную часть на сво­ей сто­роне, то есть раз­ворачи­вать софт будем сами. Пар­тне­ру нуж­но будет орга­низо­вать про­дажи и нанять ИБ‑ана­лити­ков.

ИБ‑ана­лити­ки — это клю­чевые учас­тни­ки про­цес­са, они будут ока­зывать услу­гу и нап­рямую общать­ся с заказ­чиком. Они дол­жны дос­кональ­но знать софт, что­бы обес­печивать качес­твен­ный кон­троль, рас­сле­довать инци­ден­ты, сос­тавлять отче­ты и пре­дос­тавлять их по гра­фику, о котором про­сил заказ­чик. Обу­чение и сер­тифика­цию этих спе­цов мы так­же обес­печим.

То есть, по сути, мы пред­лага­ем фран­чай­зи вес­ти готовый сер­висный биз­нес. Мы, как боль­шой про­вай­дер, его уже обка­тали, изу­чили целевую ауди­торию, раз­работа­ли сце­нарии про­даж, механи­ку работы. Что­бы сде­лать «вход в биз­нес» для ИТ‑сер­висных ком­паний наибо­лее прос­тым, мы соб­рали все пре­иму­щес­тва фран­чай­зин­га и пар­тнерской схе­мы сот­рудни­чес­тва. Мы отка­зались от паушаль­ного сбо­ра, пар­тнер не обя­зан откры­вать новое юрли­цо.

— На какие доходы по вашим прикидкам может рассчитывать франчайзи?

— Один ИБ‑ана­литик при пол­ной заг­рузке может качес­твен­но работать с четырь­мя кли­ента­ми. При всех рас­ходах он может при­носить аут­сорсе­ру до 500 тысяч руб­лей чис­той при­были еже­месяч­но, это наш рас­чет, осно­ван­ный на собс­твен­ной прак­тике. Рас­ходная часть пар­тне­ра — это лицен­зии, зар­пла­та ИБ‑ана­лити­ка, сер­верные мощ­ности (собс­твен­ные или облачные). Осталь­ное — это нак­ладные рас­ходы вро­де арен­ды офи­са.

— Кого вы видите потенциальным франчайзи? Тех, кто уже имеет опыт работы на ИБ-рынке?

— Нет, мы счи­таем, что это не обя­затель­но. В иде­але наш пар­тнер — это ИТ‑сер­висная ком­пания, у которой уже есть пул кли­ентов. Но если рань­ше не при­ходи­лось работать с про­дук­тами информа­цион­ной безопас­ности, мы все­му научим. Нашему учеб­ному цен­тру поч­ти десять лет, у нас огромный опыт обу­чения сту­ден­тов, собс­твен­ных сот­рудни­ков, ИБ‑спе­циалис­тов кли­ентов. Кро­ме того, мы не прос­то один раз обу­чим сей­лов и ана­лити­ков фран­чай­зи. Мы оста­нем­ся по сути «вто­рой лини­ей» под­дер­жки, будем про­дол­жать обу­чать и при необ­ходимос­ти помогать в работе с кли­ента­ми.

Вся сила нашего мар­кетин­га и PR — тоже в помощь фран­чай­зи. Это статьи, рек­лама в федераль­ных и реги­ональ­ных СМИ, мероп­риятия (от вебина­ров и стри­мов до ЦИП­Ра и ПМЭФ), мар­кетин­говые матери­алы и так далее.

— Какие у вас требования к франчайзи?

— Доб­росовес­тность и активность. Что каса­ется пер­вого — мы даем фран­чай­зи работать от сво­его име­ни и будем стро­го кон­тро­лиро­вать качес­тво. Пар­тне­ру нель­зя допус­кать до кли­ента несер­тифици­рован­ного ИБ‑ана­лити­ка. Конеч­ный заказ­чик всег­да может про­верить, кто ока­зыва­ет ему услу­гу: спи­сок спе­циалис­тов, которые прош­ли у нас обу­чение, будет пуб­ликовать­ся на searchinform.ru. Если пар­тнер по какой‑то при­чине не ока­зыва­ет услу­гу или ока­зыва­ет ее некачес­твен­но, кли­ент не будет бро­шен, работу под­хва­тит либо дру­гой фран­чай­зи, либо наш собс­твен­ный аут­сорсин­говый отдел.

И об активнос­ти. Мы в ком­пании дей­ству­ем решитель­но и быс­тро. В 2019 году запус­кали аут­сорсинг внут­ренней безопас­ности, ког­да счи­талось, что ее нель­зя отда­вать на аут­сорс. Поп­робова­ли — и показа­ли, что мож­но делать это так, что­бы кли­енты доверя­ли и были доволь­ны. Сей­час сно­ва выс­тупа­ем пер­вопро­ход­цами и готовы помогать таким же решитель­ным пред­при­нима­телям зас­толбить мес­то на рас­тущем рын­ке. На него уже активно зас­матри­вают­ся дру­гие круп­ные ИТ‑про­вай­деры, кон­куриро­вать с ними спус­тя нес­коль­ко лет будет поз­дно.

Под­робные усло­вия фран­шизы и экс­клю­зив­ные усло­вия для пер­вых пар­тне­ров вен­дор пре­зен­тует на кон­ферен­ции «Как стать сер­вис‑про­вай­дером в инфо­безе: быс­трый старт».

Ме­роп­риятие сос­тоит­ся 20 июня в Мос­кве. Учас­тие бес­плат­ное для собс­твен­ников и дирек­торов сер­висных ИТ‑ком­паний, «Сёр­чИнформ» опла­чива­ет про­жива­ние ино­город­них учас­тни­ков в оте­ле Marriott (один человек от ком­пании с чис­лом сот­рудни­ков десять и боль­ше).