Основатель компании Лев Матвеев рассказал «Хакеру» об условиях франшизы и о том, насколько она может быть выгодной для партнеров.
![](https://static.xakep.ru/images/68b23e54cdf80b5f1884002225df6459/31395/dsc-2517.jpg)
— Термин «ИБ-аутсорсинг» используют для обозначения разных услуг. Давайте для начала проясним, что вы понимаете под ним.
— Мы занимаемся защитой бизнеса от внутренних угроз: утечек данных, работы на конкурентов, подделки документов, безделья сотрудников. Все это и многое другое умеет выявлять наш флагманский продукт — DLP-система «СёрчИнформ КИБ». В 2019 году мы начали оказывать услуги аутсорсинга на базе КИБ, а в прошлом году расширили услугу — и по аутсорсингу доступны все возможности нашего DCAP-решения и системы профилирования сотрудников ProfileCenter.
— Почему вы уверены, что рынок созрел для аутсорсинга внутренней безопасности?
— Когда мы только начинали, такой уверенности не было. Мы видели, что многие компании заинтересованы в защите, но не готовы покупать софт, оборудование и нанимать специалиста в штат. Для них это было слишком затратно и сложно. Возникла гипотеза, что услуга ИБ‑аутсорсинга будет востребована.
А дальше опыт показал, что рынок готов. Удаленка в ковидный 2020-й, рост числа инцидентов в компаниях... Работодатели хотели хоть как‑то контролировать работу сотрудников на дому. Дальше — ужесточение законов о защите данных. Сошлось множество факторов. Сейчас емкость рынка по разным оценкам составляет от 30 до 35 миллиардов рублей в год.
Компании из сегмента малого и среднего бизнеса уже активно пользуются другими сервисами и привыкли отдавать на аутсорсинг ИТ‑администрирование, доработку и обслуживание 1С. Они уже понимают связанные с ИБ риски для своего бизнеса, но при этом не могут оценить отдачу от расходов на ИБ. ИБ‑аутсорсинг позволяет сделать современные защитные решения и грамотных ИБ‑специалистов доступными для малых и средних компаний.
Услуга также востребована и в крупном бизнесе, где сотрудники ИБ‑отделов перегружены. Бывает и так, что в компании просто нет нужной экспертизы — и руководство готово привлекать помощь со стороны. Такие кейсы у нас тоже есть.
— Почему решили делиться таким куском «пирога»?
— Все банально. Потенциальные клиенты аутсорсинга — это более 200 тысяч компаний малого и среднего бизнеса. Собственных ресурсов, чтобы освоить такой рынок, у нас не хватит. А партнерские программы, франшизы позволяют доставить предложение до гораздо более широкого круга компаний.
— Франчайзи будет продавать вашу услугу или оказывать ее?
— Оказывать — ровно так же, как это делаем мы, хотя и с небольшими корректировками. ИБ‑аутсорсинг — это продажи, внедрение и собственно оказание услуг. Мы решили оставить инженерную часть на своей стороне, то есть разворачивать софт будем сами. Партнеру нужно будет организовать продажи и нанять ИБ‑аналитиков.
ИБ‑аналитики — это ключевые участники процесса, они будут оказывать услугу и напрямую общаться с заказчиком. Они должны досконально знать софт, чтобы обеспечивать качественный контроль, расследовать инциденты, составлять отчеты и предоставлять их по графику, о котором просил заказчик. Обучение и сертификацию этих спецов мы также обеспечим.
То есть, по сути, мы предлагаем франчайзи вести готовый сервисный бизнес. Мы, как большой провайдер, его уже обкатали, изучили целевую аудиторию, разработали сценарии продаж, механику работы. Чтобы сделать «вход в бизнес» для ИТ‑сервисных компаний наиболее простым, мы собрали все преимущества франчайзинга и партнерской схемы сотрудничества. Мы отказались от паушального сбора, партнер не обязан открывать новое юрлицо.
— На какие доходы по вашим прикидкам может рассчитывать франчайзи?
— Один ИБ‑аналитик при полной загрузке может качественно работать с четырьмя клиентами. При всех расходах он может приносить аутсорсеру до 500 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно, это наш расчет, основанный на собственной практике. Расходная часть партнера — это лицензии, зарплата ИБ‑аналитика, серверные мощности (собственные или облачные). Остальное — это накладные расходы вроде аренды офиса.
— Кого вы видите потенциальным франчайзи? Тех, кто уже имеет опыт работы на ИБ-рынке?
— Нет, мы считаем, что это не обязательно. В идеале наш партнер — это ИТ‑сервисная компания, у которой уже есть пул клиентов. Но если раньше не приходилось работать с продуктами информационной безопасности, мы всему научим. Нашему учебному центру почти десять лет, у нас огромный опыт обучения студентов, собственных сотрудников, ИБ‑специалистов клиентов. Кроме того, мы не просто один раз обучим сейлов и аналитиков франчайзи. Мы останемся по сути «второй линией» поддержки, будем продолжать обучать и при необходимости помогать в работе с клиентами.
Вся сила нашего маркетинга и PR — тоже в помощь франчайзи. Это статьи, реклама в федеральных и региональных СМИ, мероприятия (от вебинаров и стримов до ЦИПРа и ПМЭФ), маркетинговые материалы и так далее.
— Какие у вас требования к франчайзи?
— Добросовестность и активность. Что касается первого — мы даем франчайзи работать от своего имени и будем строго контролировать качество. Партнеру нельзя допускать до клиента несертифицированного ИБ‑аналитика. Конечный заказчик всегда может проверить, кто оказывает ему услугу: список специалистов, которые прошли у нас обучение, будет публиковаться на searchinform.ru. Если партнер по какой‑то причине не оказывает услугу или оказывает ее некачественно, клиент не будет брошен, работу подхватит либо другой франчайзи, либо наш собственный аутсорсинговый отдел.
И об активности. Мы в компании действуем решительно и быстро. В 2019 году запускали аутсорсинг внутренней безопасности, когда считалось, что ее нельзя отдавать на аутсорс. Попробовали — и показали, что можно делать это так, чтобы клиенты доверяли и были довольны. Сейчас снова выступаем первопроходцами и готовы помогать таким же решительным предпринимателям застолбить место на растущем рынке. На него уже активно засматриваются другие крупные ИТ‑провайдеры, конкурировать с ними спустя несколько лет будет поздно.
Подробные условия франшизы и эксклюзивные условия для первых партнеров вендор презентует на конференции «Как стать сервис‑провайдером в инфобезе: быстрый старт».
Мероприятие состоится 20 июня в Москве. Участие бесплатное для собственников и директоров сервисных ИТ‑компаний, «СёрчИнформ» оплачивает проживание иногородних участников в отеле Marriott (один человек от компании с числом сотрудников десять и больше).