В гостях у Дани. Павел Жовнер о проблемах разработки, новом маркетплейсе и следующем Flipper

— Все смотрят на тебя и думают: надо, как Паша, нарисовать какой-нибудь девайс на листе бумаги... Хотя подожди, девайсы же не на бумаге, наверное, рисуются. Какой вы софт используете?

— Мы поль­зуем­ся очень мно­го чем. Для трас­сиров­ки элек­тро­ники это в основном Altium Designer. Плюс Altium 365 — это как GitHub, толь­ко для «Аль­тиума» — там есть ком­миты, вер­сион­ность, релизы. По час­ти соф­та — про­шив­ка написа­на на C. Внут­ри коман­ды каж­дый исполь­зует свою сре­ду раз­работ­ки. У нас своя сис­тема для сбор­ки про­шив­ки. Для пла­ниро­вания интерфей­сов мы исполь­зуем Miro, мы пи­сали в бло­ге об этом. Там же мож­но най­ти про раз­работ­ку интерфей­сов и гля­нуть кра­сивые май­ндма­пы из пик­сель­ных экра­нов. Мобиль­ные при­ложе­ния у нас натив­ные: для Android — на Kotlin, для iOS — на Swift. Пром­дизайн в CATIA дела­ем. А так очень мно­го раз­ного соф­та исполь­зуем...

— Получается, все думают: надо нарисовать в спецсофте девайс, запилить его, продать сто миллионов экземпляров и уйти с завода. Ну а чтобы заводы не остановились, расскажи про самую стремную ситуацию, связанную с Flipper Zero.

— Изна­чаль­но мы взя­ли очень све­жий чип STM32WB55, который не был оттести­рован: там в одном кам­не сра­зу и Bluetooth на вто­ром ядре, и про­цес­сор. И в какой‑то момент мы обна­ружи­ли фаталь­ный баг, который при­водит к аппа­рат­ному выгора­нию переда­юще­го Bluetooth-трак­та, пос­ле чего камень никог­да не воз­вра­щает­ся в рабочее сос­тояние. И это был конец: мы это обна­ружи­ли на поз­днем эта­пе, и нас эта проб­лема отки­нула на год. Приш­лось четыре месяца мучить ST, что­бы они почини­ли это. По дороге мы наш­ли какую‑то авс­тра­лий­скую ком­панию, которая стол­кну­лась с той же проб­лемой. В ито­ге пос­ле всех наших просьб в ST при­няли меры. Фикс обоз­начили как минор­ный, но на самом деле это был кош­марный баг. Пред­ставь, мы выпус­тили бы устрой­ство и через какое‑то вре­мя у всех лома­ется Bluetooth на физичес­ком уров­не!

— Чипов всегда хватало?

— Нет, конеч­но. Ког­да начал­ся весь этот кол­лапс с крем­нием, у нас тупо не было чипов, что­бы что‑то про­изво­дить. Мы прос­то сидели какое‑то вре­мя и ничего не делали. А потом еще ока­залось, что чипов нет теперь для экра­нов и что наш пос­тавщик экра­нов не даст то количес­тво, которое мы зап­росили. И вооб­ще надо ждать, пока он пере­ориен­тиру­ет линию на новый крис­талл. Мы прос­то сидели и жда­ли, пока это про­изой­дет. Попут­но наш­ли еще одну фаб­рику, которая делала нам экра­ны.

— А что с адовыми продажами?

— В про­дажах самое стрем­ное — это сама дос­тавка, осо­бен­но дос­тавка в... да вооб­ще дос­тавка — это жесть. То у нас арес­товали кон­тей­нер, то унич­тожили груз, то «Флип­перы» не пус­кали куда‑то. Самый дикий ад — все, что свя­зано с дос­тавкой в Рос­сию. СДЭК этот кош­марный, потом арест гру­за, какие‑то пос­тоян­ные проб­лемы. Мы по трис­та раз собира­ли адре­са для дос­тавки. Люди уже пере­еха­ли, начал­ся весь этот геопо­лити­чес­кий треш. В общем, дос­тавка — это самое ужас­ное, с чем мы стол­кну­лись. Очень тяжело было жить с ощу­щени­ем, что есть еще тысячи людей, которым не прис­лали их куп­ленные устрой­ства. Но сей­час мы дос­тавили всё, в том чис­ле и в Рос­сии.

— Допустим, ты переубедил не всех. Кто-то по-прежнему намерен спроектировать собственный девайс и произвести его в Китае. Есть советы и лайфхаки?

— Тут в двух сло­вах не отве­тить. Это все рав­но что отве­чать на воп­рос «А какие бы ты советы дал тем, кто хочет пос­тро­ить восем­надца­тиэтаж­ный дом?». Это боль­шая ком­плексная работа. Очень важ­но брать про­фес­сиона­лов и иметь кого‑то с опы­том реаль­ных дел. Очень мно­го людей, гораз­дых бол­тать, но нас­тоящий показа­тель — это реаль­ный трекшн, реаль­ный про­дукт, реаль­ные закон­ченные дела.

Мне кажет­ся, прос­то так не сто­ит лезть в про­изводс­тво устрой­ств. Мож­но поп­робовать, конеч­но, но нуж­но знать, что это край­не рис­кован­но, и нуж­но знать спе­цифи­ку китай­цев. Вооб­ще у нас в Китае живет часть нашей рус­ско­гово­рящей коман­ды, они говорят и на китай­ском тоже. Поэто­му у нас такие теп­лые отно­шения с завода­ми, пос­тавщи­ками и дру­гими китай­ски­ми пар­тне­рами. Получа­ется, что если ты можешь пос­тро­ить такую связь, то мож­но про­бовать.

— Типа человек поселяется в Шэньчжэне, ищет поставщиков и подрядчиков, торгуется с ними, потом трагедии с бракованными партиями и всякое такое?

— У нас не сов­сем такой слу­чай, у нас уже до это­го был опыт про­изводс­тва, и люди из топ‑менед­жмен­та находят­ся в Китае. Они зна­ют язык и пог­ружены в китай­скую куль­туру. Рань­ше ведь мы занима­лись про­изводс­твом устрой­ств как кон­трактной раз­работ­кой для дру­гих ком­паний, то есть была пач­ка нарабо­тан­ных кон­тактов и под­рядчи­ки на при­мете. Есть лить­евые фаб­рики, которые льют плас­тик, есть про­изво­дите­ли элек­тро­ники, есть нес­коль­ко фаб­рик, на которых мы тес­тиру­ем что‑то, печата­ем тес­товые «гряз­ные» писиби­хи (PCB — printed circuit board, печат­ная схе­ма).

Но вряд ли быва­ет так, что человек при­ехал и прос­то начина­ет оби­вать пороги и пыта­ется догово­рить­ся на англий­ском. Без какого‑то опы­та отно­шений ты выг­лядишь стран­но, потому что про­изводс­тво — это высокий риск. Если прос­то сту­чать­ся в две­ри и говорить: «Давай­те делать дела», то будешь выг­лядеть непонят­ным бом­жом. Пос­тро­ить линию — это ресур­соем­кий про­цесс, и фаб­рика дол­жна быть уве­рена, что она отобь­ет свои вло­жения. Либо ты им аван­сиру­ешь мно­го денег, что­бы они ста­ли вос­при­нимать тебя серь­езно, либо нуж­но убе­дить как‑то еще.

На­вер­ное, про­ще все­го под­мазать­ся к кому‑то, кто уже наладил про­цесс. Порабо­тать какое‑то вре­мя сов­мес­тно, наб­рать кон­такты. На самом деле рынок в Китае очень неп­розрач­ный. Нап­ример, как вка­тить­ся в раз­работ­ку 1С, более‑менее понят­но, а что­бы вка­тить­ся в про­изводс­тво элек­тро­ники в Китае, никаких рецеп­тов нет. А ведь помимо завода есть еще пос­тавщи­ки ком­понен­тов. Это тоже отдель­ная исто­рия, с ними надо отдель­но выс­тра­ивать отно­шения...

— А что за контрактная разработка для других компаний?

— Мож­но зай­ти на сайт ком­пании Design Heroes и пос­мотреть, какие про­екты были до «Флип­пера». Нап­ример, пар­ковоч­ные дат­чики для ком­пании Nwave. Мобиль­ные базовые стан­ции для Fairwaves. Раз­ные устрой­ства делали. Какие‑то из них были на «Кик­стар­тере», нап­ример про­ект Monument. И я с ребята­ми тоже иног­да работал, про­шив­ку делал для каких‑то демок. Еще есть ком­пания Objectlab, она была до Design Heroes. Там всё: от дат­чиков до вен­динго­вых аппа­ратов. По Мос­кве сто­ят такие тележ­ки, про­дающие мороже­ное, — мы учас­тво­вали в их дизай­не. Но элек­тро­нику тог­да поч­ти не делали. В основном пром­дизайн, кор­пуса, литье и про­чее.

— На «Флипперы» у вас по-прежнему дикий спрос? Или стало спокойнее?

— Сей­час мы про­изво­дим око­ло 40 тысяч устрой­ств в месяц. Про­даем при­мер­но столь­ко же, даже чуть‑чуть мень­ше. То есть спрос и пред­ложение при­мер­но выров­нялись. Хотим про­давать чуть боль­ше, может быть, нарас­тить еще про­изводс­тво, может быть, оста­вить как есть. TechCrunch на днях пи­сал, что мы собира­емся в этом году про­дать на 80 мил­лионов дол­ларов. Наде­юсь, что получит­ся 100, но хотя бы 80.

— Хотя бы 80 миллионов долларов, ладно... А откуда в основном покупатели идут?

— Сей­час очень мно­го дает вся­кая «орга­ника». В «Тик­токе» у нас око­ло 800 мил­лионов прос­мотров. Да и прос­то сарафан­ка по интерне­ту. Мы толь­ко сей­час потихонь­ку начина­ем тра­тить­ся на мар­кетинг. До это­го все шло само по себе — орга­ничес­ки. Да и мы все вре­мя были в ситу­ации, ког­да спрос пре­выша­ет пред­ложение. Все, что мы про­изве­ли, сра­зу про­далось, и даль­ше про­давать уже нечего, поэто­му не было смыс­ла тра­тить­ся на рек­ламу. Сей­час мы начали наращи­вать объ­емы и пос­тепен­но начина­ем стро­ить пла­ны про­даж.

— С эквайрингом все окей? Вроде вам в PayPal были должны?

— Сов­сем недав­но в PayPal вер­нули пос­ледние 300 тысяч дол­ларов и нав­сегда нас забани­ли. Нам приш­лось нехило пот­ратить­ся на юрис­тов, да и нер­вов сколь­ко ушло! Нас раз десять бло­киро­вали, потом часть денег отда­ли, потом вот эти 300 тысяч зажали, но сей­час все наконец переве­ли. Тем вре­менем прош­ло уже пол­тора года. А ког­да мы прив­лекли вни­мание к этой исто­рии, к нам приш­ло очень мно­го таких же пос­тра­дав­ших тер­пил, которые сидят с бло­киро­ван­ными сче­тами. PayPal — ужас­ная помой­ка, не рекомен­дую ни в коем слу­чае никому никог­да поль­зовать­ся.

— А чем тогда порекомендуешь пользоваться, если не помойкой?

— Тут зависит от спе­цифи­ки биз­неса. Я вооб­ще не тот человек, которо­го нуж­но слу­шать в этом пла­не, потому что у нас спе­цифич­ный про­дукт: в Stripe нас, к при­меру, прос­то банят по сво­им внут­ренним сооб­ражени­ям. Если вы про­даете алко­голь, пар­фюм, авто­моби­ли, стра­хов­ки, там будут совер­шенно раз­ные эквай­рин­ги. Тут ком­петен­тно что‑то ска­зать очень слож­но. Знаю исто­рию, как в PayPal забани­ли прог­рамму для macOS — Little Snitch — за то, что у них в пись­ме с серий­ным номером для акти­вации была пос­ледова­тель­ность букв, в которой PayPal раз­гля­дел некое тер­рорис­тичес­кое сло­во. Вот такой быва­ет абсурд.

— Какие самые необычные применения Flipper Zero, о которых вы узнали уже от пользователей?

— Я однажды уви­дел, как пьезо­дина­миком откры­вают какой‑то уль­траз­вуковой замок. Но навер­ное, это мож­но сде­лать с помощью динами­ка телефо­на. А еще меня уди­вило, что «Флип­пер» счи­тыва­ет чипы домаш­них живот­ных, — мы это сов­сем не задумы­вали. Мы даже не зна­ли, что так мож­но: там дру­гая час­тота — не 125, а 134 килогер­ца. Но наша антенна все рав­но поз­воля­ет такой резонанс делать, и счи­тыва­ние работа­ет, хоть и не очень хорошо — при­ходит­ся целить­ся.

А еще меня уди­вила фун­кция инфрак­расно­го при­емни­ка для компь­юте­ра. Это ког­да ты под­клю­чаешь «Флип­пер» к компь­юте­ру по USB, ста­вишь девайс инфрак­расным окош­ком в свою сто­рону и можешь управлять компь­юте­ром с пуль­та телеви­зора. «Флип­пер» обна­ружи­вает­ся как HID-устрой­ство, при­нима­ет сиг­налы и управля­ет всем, чем захочешь. Мож­но нажать Play и вклю­чить музыку или кноп­кой Next слай­ды перек­лючать, на осталь­ные кноп­ки тоже что‑то наз­начить. Я даже уди­вил­ся, почему я до это­го не додумал­ся.

— Сколько примерно человек в мире что-то пилят под «Флиппер»?

— Мне очень слож­но ска­зать, сколь­ко реаль­но людей. У нас в Discord что‑то в рай­оне 50–100 тысяч человек, и всег­да что‑то активно обсужда­ют. Людей, которые реаль­но прог­рамми­руют что‑то полез­ное, а не прос­то Hello World, навер­ное, в рай­оне сот­ни, может быть — две сот­ни из нашего полумил­лион­ного комь­юни­ти. Для Flipper написа­но око­ло 60 при­ложе­ний. Кста­ти, ско­ро мы откро­ем мар­кет­плейс. Через мобиль­ное при­ложе­ние Flipper мож­но будет ста­вить прог­раммы, написан­ные сто­рон­ними раз­работ­чиками. И любой жела­ющий смо­жет отпра­вить нам свой FAP — Flipper Application Package.

— Как выглядит команда Flipper Zero?

— Коман­да у нас при­мер­но из 50 человек. Мы сей­час хан­тим людей, может быть, к кон­цу года ста­нет раза в два боль­ше. У нас уни­каль­ный кол­лектив и по сос­таву, и по демог­рафичес­кому приз­наку, и по этни­чес­кому. Мы очень ЛГБТ‑френ­дли. Вооб­ще, я счи­таю, в СНГ нет команд, которые дела­ют что‑то подоб­ное тому, что дела­ем мы. Ну, может быть, Яндекс.

Мы всё раз­рабаты­ваем внут­ри, ин‑хаус, пошаго­во. Сна­чала — про­мыш­ленный дизайн, то есть при­думы­ваем, как будут выг­лядеть фор­мы. Затем конс­трук­тив — то есть как устрой­ство собира­ется, как шурупы вкру­чива­ются, где реб­ра жес­ткос­ти, как детали будут из пресс‑фор­мы вытас­кивать­ся и так далее. Даль­ше раз­рабаты­ваем элек­тро­нику: сами пла­ты трас­сиру­ем, стро­им тес­тировоч­ные линии вок­руг это­го. Это важ­ный этап, потому что наладить про­изводс­твен­ную линию — это не прос­то отрасси­ровать пла­ту в «Аль­тиуме».

Про­шив­ку тоже пишем сами: основная часть коман­ды — это как раз прог­раммис­ты. В осно­ве — наша про­шив­ка, а вок­руг нее — мно­жес­тво дру­гих ути­лит. Весь тул­чейн мы сде­лали сами, и все лежит в откры­том дос­тупе. В общем, это хар­дкор­ный embedded! Плюс у нас два мобиль­ных при­ложе­ния Flipper — для iOS и для Android.

Мар­кетинг тоже фигачим сами: кон­тент, сай­ты, видео, статьи... А так­же все, что свя­зано с комь­юни­ти. И конеч­но, про­дажи и боль­шая часть того, что свя­зано с логис­тикой. Имен­но поэто­му я счи­таю, что в СНГ нет срав­нимых с нами команд.

— Flipper Zero изначально планировался как младшая модель, в дополнение к Flipper One с полноценным процессором, Linux и Wi-Fi. К этим планам возвращаетесь хотя бы в мыслях? Я читал, что ты хотел отказаться от повторения истории с разработкой, но, может, это морально была какая-то низшая точка, которая теперь пройдена?

— Мы сей­час работа­ем над Flipper One, но пока не сов­сем понима­ем, каким он дол­жен быть. Мы хотим вооб­ще жир­ный ком­байн с FPGA и SDR, в котором все про­токо­лы мож­но будет опре­делить прог­рам­мно, но пока есть сом­нения, будут ли покупать устрой­ство за 300–500 дол­ларов.

Так что про­ект в активном R&D, но пока нет понима­ния по важ­ным час­тям. Нап­ример, не выб­рали модуль Wi-Fi, потому что все сущес­тву­ющие чипы, при­год­ные для атак, уже уста­рели. Воз­можно, при­дет­ся спон­сировать раз­работ­ку сво­его драй­вера. В общем, уви­дим!