Интервью с руководителем Medbooking Александром Югай

Я правильно понимаю, что ты никогда не работал по найму?

Да, фактически я в 17 лет начал свой бизнес, когда я поступил в институт в Москве. Я учился на кафедре интернет-технологий в Российском государственном технологическом университете, когда решил делать свою социальную сеть, для этого привлек в команду фрилансеров. Так все и началось: появилась идея, потом нашлись инвесторы, которые дали около 2 млн рублей. Мы начали работать, сняли офис…

Мы видели, как интенсивно развивается «ВКонтакте», и нам захотелось сделать что-то подобное, но позволить каждому пользователю заводить одновременно с личной страницей еще и рабочую, где он размещал бы портфолио и другую профессиональную информацию о себе. Такая опция была бы ценной для потенциальных работодателей. Но когда мы начали погружаться в это дело, то поняли, что не потянем, так как у нас нет экспертизы такого же уровня. Мы мало что понимаем в этом бизнесе и не сможем сделать сайт, чтобы он так же круто работал. Но понимание пришло через три месяца, а деньги-то уже взяли. И надо было делать что-то другое.

А не приходила мысль вернуть деньги и честно сказать: ребята, ну не смогли?

Не хотелось, ведь мы уже набили руку, сложилась команда из дизайнера, программистов. У моего партнера был большой опыт в создании сайтов на заказ, так что мы подумали и решили делать веб-студию. Так начался этот бизнес.

И инвесторы с этим согласились?

Инвесторами выступали родственники моего хорошего товарища. У них были деньги, которые они стремились куда-то вложить. Так что в этом нам просто повезло. Потом мы все вернули и расстались в хороших отношениях. Все это происходило, когда я учился на первом курсе. Нам удалось не потратить много денег, мы всего лишь приобрели оборудование, которое потом продали, и платили себе зарплату в районе 10-15 тыс. рублей в месяц. При этом за год мы заработали около 700 тыс. рублей.

Не так уж плохо для начинающих предпринимателей...

У нас получилось быстро заработать потому, что мы сразу сделали хороший сайт и запустили контекстную рекламу. Поступало по 10-20 звонков в день. Тогда это было проще, чем сейчас, расценки на рекламу не были такими адскими — по $30 за клик. Всего лишь 20-30 центов.

Итак, что вы делали, когда запустили веб-студию?

Мы, условно говоря, «прокачивались» — оттачивали необходимые навыки. Я учился делать сайты, изучал юзабилити и языки программирования, разбирался, как работает сервер, что такое продажи в интернете, как общаться с заказчиком. А контекстная реклама приводила к нам клиентов.

Тем не менее спустя несколько лет ты оставил этот бизнес. Почему?

В этой области очень сложно работать с клиентами. Сегодня им хочется одного, а завтра другого, в итоге все меняется. Так что у нас зачастую оставалось 10-15% чистой прибыли, а иногда и вообще ничего не оставалось. Необходимо было либо продавать свои услуги очень дорого, либо переходить на создание сайтов по шаблонам. Но так как у меня уже сформировалась большая экспертиза в сферах SEO, контекстной рекламы, сайтостроения и прочего, то я решил, что надо применять эти знания в другом ключе. Проще самим делать и продавать магазины, ведь у меня уже был опыт создания магазинов для заказчиков. После этого мы сделали свой первый интернет-магазин.

Какой именно?

Это был магазин по продаже телефонов и аксессуаров — в основном iPhone. Он был довольно успешным для своего масштаба — в среднем в день до 15 покупок. На одном телефоне мы зарабатывали до 2000 рублей при стоимости привлечения клиента примерно в 500 рублей. Тогда мы открыли для себя большую нишу аксессуаров: там существенная маржинальность, их можно реализовывать большими объемами, и главное, существует гибкий спрос — если даешь цену ниже, чем у конкурентов, то люди быстро переключаются на тебя и сразу повышаются продажи. Потом я запускал другие магазины по разным тематикам, но лучше всего работал именно этот магазин аксессуаров.

А ты ставил себе какие-то цели, запуская каждый магазин? Например, если через год не получим прибыль или не заработаем $10 тыс., то закроем его, переориентируемся и т.п.?

В убыток мы никогда не работали, практически все магазины выходили в ноль. Но на третьем магазине я решил: если через три месяца мы не начинаем зарабатывать хоть рубль, то закрываемся.

Как ты объясняешь неудачи большинства из тех проектов?

Я анализировал эту ситуацию и понял, что тут важны не только навыки создания сайтов, потому что с точки зрения трафика, конверсии и прочего у нас во всех магазинах все это было на достойном уровне. Нужно еще уметь работать с конкретным товаром, темой, отраслью. Потому что продажа косметики через интернет отличается от продажи одежды или тех же телефонов. Эти тематики между собой вообще не пересекаются, и покупатели ведут себя по-разному, так что и подход к ним нужен различный. А с аксессуарами нам просто повезло — мы сразу попали в то направление, которое было понятно и пошло удачно.

Не появился ли негатив оттого, что ты взялся за то, что умеешь делать, но не вышло?

Было, конечно, досадно. Потом я извлек определенные уроки. Основной урок такой: постоянно надо учиться и надо ошибаться, только так можно получить результат.

Я правильно понимаю, что ты с самого начала определился: есть сферы, в которых ты разбираешься хорошо и не очень хорошо. И, грубо говоря, это гадание, попал — не попал в товар. Как ты думаешь, такой расклад со временем изменится или нет?

Я думаю, так будет всегда. Я не могу знать все на свете. Естественно, надо изучать те сферы, в которых я хуже разбираюсь. Но и в моей нише есть вещи, которые я еще не знаю, так что важнее сфокусироваться именно на них, а не распыляться. Сейчас я все глубже погружаюсь в тематику медицины и каждый день здесь узнаю что-то новое. Интересно то, что я уже хочу больше ошибаться. Потому что вижу: вот мы провели недельное планирование и за эту неделю сделали какие-то ошибки, но потом мы их исправили и увеличили эффективность работы сайта. То же самое в следующую неделю. Постоянно натыкаемся на что-то новое и, соответственно, видим больше ошибок, исправляем их и тем улучшаем сайт. То есть приобретаем опыт. Зона, которая непонятна, для меня самая интересная. Ясно, что если бы я так же глубоко пошел в аксессуары, то, наверное, мы бы выросли уже в 4-5 раз. Но я решил сфокусироваться на других вещах.

Ну и почему тебе не понравилось торговать аксессуарами и ты совершил разворот в сторону медицины?

Мне очень понравилось работать с аксессуарами, но я всегда хотел сделать какой-то инвестиционный проект с большим бюджетом. Так проще и легче, чем самому ковыряться, вложив 50 тыс. рублей. При наличии больших ресурсов и учишься быстрее.

Получается, ты за счет инвесторов хочешь учиться?

Нет, конечно, просто при поддержке инвесторов со стороны работать гораздо комфортнее.

Не появился ли негатив оттого, что ты взялся за то, что умеешь делать, но не вышло?

Было, конечно, досадно. Потом я извлек определенные уроки. Основной урок такой: постоянно надо учиться и надо ошибаться, только так можно получить результат.

Ну и почему тебе не понравилось торговать аксессуарами и ты совершил разворот в сторону медицины?

Мне очень понравилось работать с аксессуарами, но я всегда хотел сделать какой-то инвестиционный проект с большим бюджетом. Так проще и легче, чем самому ковыряться, вложив 50 тыс. рублей. При наличии больших ресурсов и учишься быстрее.

Получается, ты за счет инвесторов хочешь учиться?

Нет, конечно, просто при поддержке инвесторов со стороны работать гораздо комфортнее.

Как ты попал в Medbooking?

Когда контекстная реклама «Яндекса» сильно подорожала, я принялся думать, каким образом можно продавать свои услуги. Понял, что надо искать новые каналы продаж, прежде всего там, где есть спрос. Тогда я открыл для себя рекрутинговый сайт Headhunter, где работодатели вывешивают вакансии, в том числе ищут разработчиков сайтов, специалистов по интернет-маркетингу и пр. В итоге мы наняли девочку, которая от моего имени размещала резюме и отвечала на отклики. А сам я ездил на встречи. Таким образом за месяц мы нашли несколько клиентов.

Не совсем понятно, как ты смог привлечь клиентов, размещая свое резюме на рекрутинговом сайте...

Я приходил на собеседование якобы с намерением устроиться на работу. В нескольких местах даже выходил на 2-3 дня, знакомился с начальством, мы составляли план работы, а потом я им говорил правду: мол, я не работать к вам пришел, а продать услуги в области интернет-маркетинга. Вместо того чтобы платить мне большую зарплату, лучше становитесь нашим клиентом, а мы за те же деньги сделаем для вас все еще лучше и качественнее.

А начальники не обижались, что ты так нагло их обманывал? Ты-то сам как себя чувствовал при этом?

Некоторые обижались и отказывались, некоторые нет. Чувствовал я себя вполне нормально, я же ничего плохого не делал. В чем тут обман? То, что даже не собирался у них работать? А если бы я собирался и мне просто не понравилось?

Представь, что в Medbooking кто-то из конкурентов так же устроится, поработает пару дней, разведает какую-то коммерческую тайну…

Я не исключаю, что и такое может быть. Но мы ничего не скрываем, каждый день что-то новое выпускаем на сайт, и это видно для всех. Конкуренты так же поступают. На тот момент мне было важнее продать услугу, чем соблюсти правила делового этикета. Конечно, сейчас я уже задумался бы, и мне, пожалуй, было бы некомфортно так поступать.

И таким же образом ты пришел в Medbooking устраиваться на работу?

Да, все было точно так же. Вакансия называлась «руководитель фронт-проектов». Познакомился с одним из инвесторов — Максимом Медведевым, мы пообщались, понравились друг другу, потом была встреча с другими инвесторами, и на следующий день я вышел на работу. Мне предложили стать гендиректором проекта, с опционом и прочими делами.

Ты пришел в Medbooking год назад. Что было и что стало?

Когда я пришел — был ноль. Сайт был написан на Java — это очень тяжелая технология, которая в принципе ничего не дает с точки зрения увеличения количества посещений. Их едва набиралось 30-40 в день, и при том полностью отсутствовали заявки на запись. В Ульяновске функционировал колл-центр из трех человек, а также была «продажница». Первое, что я сделал — новый сайт на php, который мы назвали Medbooking. Он был запущен буквально в течение месяца. И сейчас уже поступает около 200 заявок в день, в этом месяце может быть 1200-1300 дошедших до врача пациентов. А посетителей сайта — около 3 тыс. в день в среднем.

Сколько человек работает в компании?
На данный момент в компании работает 22 человека, а год назад было пять. Есть офисы в Ульяновске, Харькове и Москве. Так можно сэкономить. Например, в Харькове очень сильные специалисты, но они стоят в два раза дешевле, чем такие же здесь. А бухгалтер и еще один человек базируются в Ульяновске, поскольку компания исторически происходит оттуда и там зарегистрирована. Но колл-центр я перенес в Москву, где находится головной офис. Я хочу сам влиять на сотрудников колл-центра, так как это очень важная часть — с тех пор как мы его перевели, каждый месяц повышается количество заявок и посещений. Но если колл-центр будет расширяться, то создавать новые рабочие места будем в Ульяновске — там в 2,5 раза дешевле стоимость оператора.

Раньше мы выяснили: ты, как и я, считаешь, что сегодня, чтобы повысить эффективность, следует к любому бизнесу «прикручивать» интернет-маркетинг. Представь, что у меня маленькая пекарня, я торгую пирожками. Что ты мне посоветуешь сделать?

Пирожки сложно продавать через интернет, давай говорить о том товаре, который можно реализовать через сеть.

Хорошо, на первом шаге выясняем, что реально, а что нет продавать через интернет. Пиццу ведь покупают, почему же нереально продавать пирожки?

У такого товара, как пирожок, слишком маленький чек, нужно заказывать сразу 20-25 пирожков. Первое, что приходится учитывать, так это стоимость привлечения одного клиента. Для тех, кто не умеет это делать, она варьируется в разных сегментах — от 300 до 500 рублей. А те, кто разбирается в вопросе, могут и за 20 рублей привлечь клиента. Соответственно, и маржа должна быть выше этой суммы. Таким образом, желательно, чтобы стоимость одного заказа пирожков превышала 500 рублей. Второй шаг: надо посмотреть, кто из твоих конкурентов что делает, какие каналы использует, чтобы понять самые эффективные инструменты в сегменте. Это — бенчмаркинг. После начинаешь делать сайт. Здесь шаг первый — написать техническое задание. Второй шаг — спроектировать сайт, найти подрядчика или как вариант — купить шаблон.

А почему бы сразу не купить шаблон?

Шаблон не всегда подходит под цели проекта. Например, Medbooking нельзя сделать на шаблоне. Шаблоны в основном заточены на понятный алгоритм сайта-визитки или простого магазина, но если что-то сложнее, то шаблон не подойдет.

Хорошо, каковы критерии выбора подрядчика?

Четких критериев нет. Если даже у подрядчика очень крутое порфтолио по брэндам, это вовсе не значит, что он делает хорошие сайты с точки зрения бэк-энда и фронт-энда. Система изначально должна быть спроектирована правильно. Но если человек в этом не разбирается, то чрезвычайно сложно проконтролировать и понять, нормально сделан сайт или нет.

Ты рекомендуешь предпринимателям как-то обучиться, чтобы хоть немного разбираться в качестве сайтов?

Основы надо знать обязательно, хотя бы на уровне понимания, как это работает и устроено. Можно просто почитать в Википедии, что где на сайте находится. Однако для обычного предпринимателя, далекого от веб-строительства, в применении шаблонов будет меньше риска. В ином случае он легко может напороться на «кривой» сайт от подрядчика. Если система сделана неправильно изначально, то потом исправить такой сайт практически невозможно. Дешевле купить шаблон.

Итак, я, торговец пирожками, купил шаблон магазина и поставил туда товар. Что дальше?

После того как сайт наполнен, очень важно заняться его продвижением. Здесь также несколько путей. Например, можно сделать SEO-аудит. Но это довольно сложно, и не каждый захочет разбираться. Тем более что SEO надо заниматься постоянно. Единственное преимущество SEO в том, что он в десятки раз дешевле, чем контекстная реклама. Если кратко, то это большой комплекс работ, в первую очередь по параметрам самого сайта: насколько он «юзабельный», как быстро работает; релевантны ли тексты, понятны ли людям, написаны ли они правильно и для целевой аудитории; насколько качественно сделана внутренняя перелинковка; корректная ли разметка. Также роль играют социальные факторы — представлен ли сайт, или компания, или товар в соцсетях, сколько покупателей приходит оттуда, их активность и пр.

Допустим, кто-то захочет разобраться в SEO, чтобы сэкономить на контекстной рекламе. Каковы его действия?

В поисковых системах есть определенные рекомендации, как и что нужно делать. Например, в «Яндексе» это сервис «Вебмастер». Все очень понятно и подробно описано. Прежде всего, необходимо собрать семантическое ядро — определить, по каким словам вы хотите продвигаться. В «Яндекс.директ» есть сервис «Подбор слов», там можно подобрать нужные слова, потом объединить их по группам наименований товаров. В сервисе мы выясняем частотность слов (количество запросов по тем или иным словам), потом пишем тексты о товаре с учетом всех нужных слов. После этого размещаем заметку на сайте и оптимизируем его, то есть прописываем тайтлы, дескрипшны и прочее.

Поясни, пожалуйста.

У любой страницы есть html-код, из которого браузер формирует страницу, чтобы показать ее пользователю в виде картинки. Но все роботы «видят» именно код. В нем существует разметка заголовка страницы — title. Фактически это самое основное: если мы продаем пирожки, то в заголовке и должно быть написано «Пирожки». А description — это то, что видит только поисковая система: описание этой страницы. Так что когда в поисковую систему кто-то забивает «пирожки на дом», то в запрос уходит тайтл и описание в дискрипшне. Но, повторюсь, SEO — сложная штука.

Может, стоит перекладывать это на специализированные сервисы? Есть же, например, SeoPult — сервис самостоятельного автоматизированного продвижения сайтов в «Яндексе» и Google?

SeoPult — уже вчерашний день. «Яндекс» убирает ссылочное ранжирование, пытаясь вводить поиск по поведенческим факторам и т.д. Раньше поисковые системы действительно были устроены таким образом, что если больше ссылок указывает на сайт, то тем лучше и выше была выдача. Теперь этого нет. А SeoPult как раз и был создан для того, чтобы покупать ссылки и таким образом выводить сайт в топ. В 2008-2009 годах это, возможно, работало, но не сейчас. Мой личный опыт использования SeoPult таков: на одном из сайтов был очень большой бюджет на ссылки, и когда я его снял, то сайт в выдаче не просел ни на одну строчку.

Вернемся к нашему продавцу пирожков через интернет. Итак, сделал он сайт, нанял специалиста по SEO…

Нет, я предлагаю запустить контекстную рекламу и сразу начать работать. Это самый эффективный путь быстро привлечь первых клиентов.

А как ты относишься к предложениям торговать напрямую через социальные сети?

Честно говоря, у меня ни разу не получалось что-то продавать через соцсети, хотя у кого-то получается. Кроме того, я никогда не тестировал соцсети, так как ушел в тематику медицины, а здесь искать конверсию с соцсетями бессмысленно, потому что люди заходят в них не для того, чтобы записаться к врачу. Так что раньше я делал «социалку» только для SEO, чтобы нарастить позиции, потому что социальная активность учитывается при продвижении. А если бы соцактивность не учитывалась поисковиками, то я и не занимался бы соцсетями.

Расскажи немного о себе. Я знаю, что ты по национальности кореец, причем родившийся в Узбекистане. Национальная культура оказала какое-то влияние на тебя, на твой стиль в бизнесе?

Да вроде нет. Родился я действительно в Узбекистане, но вырос в Волгограде. Корейцы ведь всегда были земледельцами, в Россию попали еще до Октябрьской революции, когда искали земли для выращивания риса и переходили через границу в Российскую империю. Здесь им давали землю в аренду, и корейцы исправно платили, что русские очень ценили. А когда установилась Советская власть, то границы закрылись, и корейцы не смогли выехать обратно, так и остались здесь. Во время сталинских репрессий их скопом перевезли в Узбекистан. Так что, можно сказать, вся хлопковая промышленность республики была поднята руками трудолюбивых корейцев. Когда развалился СССР, мы перебралась в Россию, родители стали фермерами. Не скажу, что наша семья была зажиточной — обычно жили. Был дом, машина, но не более того.

Когда тебе пришла мысль поступать в вуз и заниматься интернет-маркетингом?

Я был такой ребенок… хулиганистый. В седьмом классе вообще перестал ходить в школу. Затем в девятом классе серьезно стал заниматься тхэквондо, но вскоре получил травму и понял, что карьера спортсмена для меня закрыта. Тогда взялся за ум, стал учиться, занимался с репетиторами и за год подтянул всю школьную программу. Я решил, что хочу быть «айтишником», уже тогда стал интересоваться этим вопросом, много читал, изучал языки программирования.

Тебе 23 года, какие советы ты мог бы дать тем, кому сейчас 16-17 лет и, может быть, они задумываются, заняться бизнесом или пойти учиться дальше?

Я не могу другим ничего советовать, но мне было проще учиться на практике. Я бы, может, сейчас и вовсе не пошел в институт, если все вернуть назад. К сожалению, в вузе не учат тому, что происходит в реальной жизни.

Необходимо осознать, что если есть страх, например, допустить ошибку или боязнь, что ничего не выйдет, — это нормально. Если есть страх — это даже хорошо. Несмотря ни на что, надо действовать, настраиваться, что будет много ошибок, но именно таков единственный способ обучения. И если ты всего этого не хочешь, чувствуешь себя некомфортно — то лучше продолжай получать образование или иди работать по найму. Потому что предпринимательство это всегда дискомфорт, работа над собой и борьба со своими страхами, постоянное обучение и желание узнать что-то новое.